21世纪中国不动产2015年度第三期IMA培训（青岛）圆满结束

2015年8月17日市场发展中心

2015年8月4日至7日，由中国总部主办，青岛区域分部承办的2015年度第三期IMA培训已于中华全国总工会青岛疗养院成功举办，本次参加培训的学员共计33名，他们分别是来自青岛区域的24人、北京区域的4人、厦门区域的2人、济南区域的2人、沈阳区域的1人。本次培训邀请到了体系内优秀的培训讲师：成都区域执行董事、IMA高级认证讲师凌敦平先生和济南区域董事长、IMA讲师金田先生。培训得到了青岛区域分部的大力支持，青岛区域总经理时秋云女士在第一天开训亲切致辞。

 

（图为青岛区域总经理时秋云女士亲切致辞）

 IMA（International Management Academy）课程作为21世纪不动产全球核心课程体系内经典课程之一，由21世纪中国不动产总部于2000年从美国总部引进。2013年4月中国总部高层联合资深讲师团队对IMA课程进行了全面修订及更新。该课程为门店管理人员量身打造，以业务流程为基础，涵盖了招聘、培训、驱动、领导等管理理论的多个环节，并辅以21世纪不动产在全球成功的众多实践经验和案例，集实践性、创新性、系统性、权威性于一身，是高效门店管理的指南，也是管理人员培养卓越领导力、锻造高绩效团队的正向助推器。

 

 （图为济南区域董事长金田先生授课）

 干货来袭

 金总讲授前两天课程，他讲到，他等待讲授IMA这一天等了10年，第一次听IMA课程时他就在想，我什么时候能讲IMA呢。而在2007年济南第一次参加Create21认证培训时，他就下决心要将公司规模做到济南第一。

金总倡议店面都装摄像头，洽谈室的摄像头带声音，洽谈室还配备对讲机，区域经理知道今天有洽谈，无论在哪里，都可以用手机实时监控洽谈进程。如果发现经纪人讲解有误的，会进行干预，经纪人会通过耳麦听到上级的指导，并和客户进行澄清。

金总讲到，刚开店的时候，和所有朋友说，谁需要买卖房子，请告诉我。但后来发现，朋友一般都会希望佣金打折，但这会损害经纪人的利益，所以他就自己把佣金补上。现在他都和朋友说就近原则，找离您最近的门店，我们就能把服务做好。

金总的店铺只有一部固定电话，并且不能外拨，只能接听。之前算过每个店铺每个月的电话费是1000元左右，他把这个费用分给员工，员工使用手机打电话有很多好处，比如手机在哪里都可以打，增加业务机会，否则大家都在店铺打电话，就不会出去。

对于一些管理严格的小区，金总的举措是给员工补贴300元/月，几个员工合租在这个小区里面，就可以第一时间掌握房源信息。

他们参加招聘会时会带投影仪、饮水机和带LOGO的纸杯，当应聘者投简历累了，会来到我们的展位，坐在舒服的椅子上，喝着热水（冬天），看着我们中国总部制作精良的宣传片，这时工作人员会和应聘者一对一交流，派出参加招聘会的工作人员都是业绩做得不错，颜值较高的同事，动员应聘者去参加职业说明会。而金总会在招聘会门口站在准备好的梯子上，喊着谁想挑战年薪10万的工作，请到××展位……应聘者会问工作人员，门口喊话的是谁，答是我们公司老板，应聘者会被这样有激情的老板打动，至少去职业说明会看看。

教材里有一句话，你是否会让你的孩子干这行，金总说，我以前对这句话的答案是否定的。但现在我的答案是肯定的，只是希望他去别的公司工作，完成对行业的认识，也避免在自己公司员工对他另眼相看。

每次年会要表彰的员工父母会被邀请参加年会，无论是坐大巴的10元钱，还是坐飞机的2000元，公司都给报销，然后入住五星级酒店，车接车送。有一位连续两年业绩突出的员工，给他颁奖的是他父亲，场面非常感人。

金总说，员工必须穿长袖衬衣，即使是夏天，主管以上人员是穿定制的、绣有品牌LOGO的衬衣。带看时经纪人和客户的穿鞋套不是一次性的，是黑色绣有金色LOGO的布质鞋套，可以清洗反复使用。每个店铺至少配备一个平板电脑，将经纪人文件夹的内容放在里面，比如说房源的照片、视频等，客户的感受更好。

金总嘱咐大家，对基层员工奖励的考核周期以短为宜，对管理层员工奖励的考核周期以长为宜。

自己有了目标不能年初悄悄写下来放在抽屉里，要经常告诉别人，和别人分享，通过别人的监督，促进自己达成目标。

 

 （图为成都区域执行董事凌敦平先生授课）

 本次培训由凌总讲授后两天课程，凌总运用了大量的互动方式，实时追问学员所在城市的市场、商圈、店铺运营情况，结合课程的内容，以咨询的方式，现场指出学员的问题原因，提出中肯的建议。在讲到督导时，凌总问，督导的目标是什么，是监督员工完成工作量？是执行公司管理原则？不完全是。有的店长开周会说这个月计划收入是多少，店长能说出一个数字，可店长回答不出怎么完成这个计划，这是不行的。这是靠天吃饭。督导是把有价值的业务线索发掘出来，把业务线索转变成业务机会，把业务机会转变成业务成果。知道哪些机会可以转化成业务成果，这样的管理决策才是正确的，否则就是瞎指挥。

凌总讲到，成都一个店东卖房，故意找了一家竞争对手的经纪人，约在一个茶楼见面，八月的成都，挥汗如雨，一见面看到这个小伙子长袖衬衣、工牌、皮鞋。店东问，这么热的天，为什么穿长袖衬衫？公司规定；为什么戴工牌？公司规定；为什么穿皮鞋？公司规定；为什么衬衫里面穿背心？公司规定……店东就想，我也有公司规定，为什么员工没做到呢。等到签约的那天，正好赶上下雨，到了约定地点，小伙子和同事已在门口等待，和店东夫妇一起去的还有他的母亲，她走在后面，过不了门前的一条水沟，因为下雨沟里有积水，等店东发现时，经纪人已第一时间站在水沟里，皮鞋就踩在水沟里，帮他母亲撑着伞，自己的身体在伞外淋着雨。面对这样的竞争对手，这位店东心里只有两个字，“恐惧！”他说这样的对手，报出的佣金，我一分钱都不会和他还价！我们的员工，是否能做到这样，对手难以模仿，难以超越的程度，这就是核心竞争力。那么怎样能做到这样？请在座的每一位店东、每一位店经理思考。

做计划需要考虑的四个关键问题：在这个领域我现在的相对位置在哪里？我想去哪里？从这里到那里我必须获得什么？我将如何衡量我的成长和进步？

凌总在第四天培训讲授商业计划，凌总问，我们的使命是什么？青岛区域分部的同事朗声答道：“创造完美客户体验；从业人员自我价值实现；房产经纪行业领先；促进房地产事业平衡发展。”凌总问，使命是什么？有一句古话，“但有使命，万死不辞！”

 

 （图为全体学员与讲师合影）

四天的时间，两位讲师用心将自己在体系的经验与感受悉心分享，理念、方法、工具使学员应接不暇。 IMA培训已经不单单是一个培训，而是体系内金色伙伴全方位交流和沟通的平台，这些也是我们做好工作的最大动力。21世纪中国不动产总部将继续努力为所有门店管理者提供优质的培训课程和服务，让体系核心课程切实地帮助到一线管理者提升工作绩效，打造更多的百万门店。