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三四线城市的中介老板都在陆续转型了，释放了哪些信号？
2017年2月28日
山东济宁曲阜市中研房产的总经理遇朋最近因为参加了一次培训而整日兴奋不已。他恍然发现，尽管自己做了8年中介，却一直都是个门外汉。
提起曲阜，人人都知道是孔子的故乡。但这个文化古城并不大，它隶属于山东济宁市，2008年之前，一直没有二手房中介。正是那一年，遇朋离开做了7年的一手房销售经理职位。因为城市小，一个项目卖完再去另外一个项目打工几乎不可能，大家都彼此熟悉，难免尴尬。此时遇朋从一位在济南做二手房中介的朋友那，深入了解了二手房，并萌生出信心——“二手房买卖是个持久的市场”。基于这个判断，2008年6月，他在曲阜开了第一家中介门店，取名“中研房产”。
图：济宁市地图
在小城市做中介 先了解这里的二手房市场
创业首先迎来的障碍，是小城市人们对二手房的观念。在曲阜购房的客户多是周边小镇的村民，结婚娶亲先要在城市购套新房，一听买了二手房就觉得丢人。遇朋意识到，打开市场，必须先破除这种成见。他开始了大面积的广告投放。一时间，曲阜的公交车、车站牌、户外广告牌处处都是中研房产的身影。广告反复传递一个信息——“二手房也有没有住过人的新房”。半年后，门店迎来了第一笔成交单。受2008年金融危机影响，曲阜新楼盘开发数量少，大批客户转至二手房市场，又过了仅半年光景，他的门店就实现了盈利。
当生意步入正轨，另一个常见的小城市二手房交易特点——跳单率高逐渐暴露。客户和业主之间往往只需要一个朋友介入，就能相互认识，绕过中介交易。遇朋也为此感到烦恼过，但他发现这点利用好了，可以变成一个优势——以老带新多。老业主带新业主，老客户带新客户，久而久之，业主、客户都成门店的朋友，也就不好意思为了省一点中介费跳单。
在经营中，遇朋一直以业绩为导向，紧盯每个月的成交单数。相比大城市业务员一个月成交一单都异常艰难，他的业务员平均每个月都能开个4-5单，月薪拿到六七千元，好的也能上万。遇朋信奉，“第一个吃螃蟹的人占便宜”。第一次大规模品牌宣传，第一个门店最多的，第一个提出安全交易。说起中研房产在曲阜地区的排名，他很骄傲，“NO1”。
（图：曲阜夜景）
只看业绩 发展遇到停滞
最初的几年，关注成交业绩的策略卓有成效，遇朋的门店规模也在10家上下徘徊。虽然中间有门店因为人员流失等原因开了关，关了开，但无伤整体的发展。
可2013年以后，小小的曲阜城门店迅速增多，大街上有40多家中介，尽管二手房交易量在逐年提升，中研在曲阜第一的市场地位没动摇，但市场份额始终停留在了38%。为了达到理想中的50%市占率，遇朋尝试过各种方法，比如提高佣金比例，经常去听各种业务技巧课程，可38%像一个魔咒，怎么都打不破。
令这一切雪上加霜的是，2016年以来供应量不足的二手房市场。大多人都以为三四线楼市库存压力大。遇朋认为，这要分开来看。二胎政策对房价昂贵的一二线城市可能影响不大，在小城市却催生出了一个三室市场。以前，两居室很走俏，三居室冷清，现在三居室供不应求，两居室几乎卖不动。这种局面也传导到了二手房市场，使中介生意受到影响。
传统的打法显然不再发挥作用。遇朋感受到世界和行业正在发生着变化，互联网改造着中介行业，房地产市场调控风云诡谲，人们的居住和消费理念悄然升级。这些变化非常快，迟早也会波及到曲阜和济宁。有了这种危机意识，他开始了与全球中介品牌21世纪不动产的接触。
向正规品牌中介转型 稳步修炼内功
21世纪不动产是一家创立于1971年的美国中介品牌，2000年进入中国，已经走进30多个中国城市，它的主要商业模式是授权加盟，将品牌特许给各个当地中介，给这些中介提供平台支持。借助这种模式，它的步子踏进了78个国家。
遇朋看重了21世纪不动产在中国雄厚的平台背景：一套周全完善的培训和招募系统；一个覆盖全国的房源网站，还有互联网金融科技平台。但他也顾虑自己苦心树立的品牌一旦撤下，客户是否会重新买账。可变化和发展停滞的警钟就在耳边回响，他再次拿出第一次吃螃蟹的勇气——加盟，拿下21世纪不动产济宁区域的运营权。
开头中所提到的，遇朋参加的培训，正是21世纪不动产的经典课程——IMA(国际管理课程)，签约后的短短一个月，遇朋坦言，顾虑消除，思想却遭受“重创”。他把之前的开店策略叫“土包子打法”，没有任何现代公司管理的概念。现在他意识到，人才是第一位的，而不是业绩。他还得到了一个理念——你若盛开，蝴蝶自来。“把自身打造的足够硬，你自然能吸引到人才来”。
（图：遇朋的“中研房产”从曲阜扩展到济宁市，换上了“21世纪不动产”的品牌门头）
现在，这位三线中介老板已经走在了探索和转型的路上。这必定要经历阵痛期，但遇朋相信，三四线城市中介市场必定将规范化，规模化。他并不急于扩张规模，而是借助加盟平台的资源来修炼内功。他的脑海已经有了更广阔立体的发展蓝图——把门店开满整个济宁地区，持续丰富业务线。两年后，二胎政策的影响会进一步显现，适合这一批客户的新楼盘供应充足，他要在那个市场爆发前抢先做好足够的准备。