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中介规模扩张，有望出现新巨头
2017年2月24日
互联网搅局两年多后，房产中介借助高速的规模扩张来抢占市场份额的打法已经销声匿迹。所有握有互联网平台的中介公司开始忙着整合和深度布局。如果说规模扩张是第一层次的竞争，那么第二层的暗战——市场深耕也已经全面拉开。
然而，这是否可认为整个行业都已经过渡到第二层次竞争主导？我不这么看。换句话说，我认为，靠规模扩张形成新巨头，从而攻进现有市场，重构行业的可能性依然存在。
为什么这么肯定？因为还有大量零散的市场力量等待聚合。
第一，市场规模足够大。存量房时代，充足的市场机会足以养活更多的门店，会吸引从业人员或者外界人士选择中介创业谋生。
第二，三四线城市中介门店呈散落状。去库存仍然是主要任务，二手房交易体量相对小，市场交易规范也不成熟，当地的中介门店多是一间门面夫妻店。
第三，直营式扩张让“小而美”的公司被忽略。拿链家来说，多是并购当地数一数二的中介企业，然而有数据显示，即使在上海这样的一线城市，仍然有大量的房源握在小中介手里。
如果把这以上三类中介力量也都吸纳进一种扩张模式中，我相信这个力量非常之大。但有人问了，这么多散户中介真的可以聚合吗？一定可以。因为他们需要聚合。
初创公司、夫妻店、“小而美”中介的共同特点是零散，缺少现代公司的管理意识，而且因资金受限无法拥有自营互联网平台。他们的市场无一不正受到巨头公司的挤压和侵占。在这种情况下，聚合起来才有出路。
聚合的路径——特许加盟
能聚合这些中小中介的扩张模式，美国的经验告诉我们，特许加盟是行之有效的一种。在美国，中小企业通过加盟而联合的特许经营公司其市占率超50%。特许经营在维护小中介独立性的同时，将它们聚合在统一品牌下，该品牌为他们提供广告营销、培训、技术等支持服务，来保证他们的领先。这方面知名的品牌代表有CENTURY 21（国内叫“21世纪不动产”）、COLDWELL等，比如CENTURY 21的特许门店已经做到了78个国家，6900多家门店，可以伸展到任何一个本土市场而不会出现水土不服。所以能看出，成功的特许经营对零散的中小企业的聚合能力很强。
当前，中介急速的直营式规模扩张已经走到尽头，在第二层次竞争已经广泛存在的情况下，市场更需要一种弥漫式、开放式、能够聚合起来那些被排除在第二层次竞争之外的小中介，给他们提供一个与直营巨头公平起跑的联盟方式。从这个意义上讲，特许模式刚刚遇到了最好的时代，而加入一个特许类的强势品牌将是下一阶段中小企业实现绝地反击的不二之选。
在国内曾经达到“强势”的特许品牌，唯独21世纪不动产这样的国际品牌。但近两年，由于环境变化，它的扩张速度变慢，在行业露脸的频次也少了，是不是在憋大招，我们不得而知。但随着互联网新常态化，行业局势的改变，我认为，它可望通过特许经营战略的调整，重返强势时期。
总的看来，无论行业的平衡发展，还是中小企业的需求，都呼唤一个联盟型巨头的存在。它可以超越现有的竞争，打破直营巨头的垄断，直接提供一个行业生态健康发展的新样本。毕竟尽管过去两年行业变化很大，口碑却变得更差了。
不过联盟带来规模之后，留存与管控的考验会更多。真正能够盘活规模资源，优化中介行业服务体验的那个才能获得最终胜利。这一点，对直营或者联盟式巨头都同样适用。